Wie kann sich ein Unternehmen nachhaltig am Markt differenzieren und Kunden binden?

Früher hat es gereicht, sich ausschließlich auf Produkte zu konzentrieren, aber im heutigen Marktumfeld sind Unternehmen mit stetig steigenden Kundenerwartungen konfrontiert.

All diese Anforderungen haben gemeinsam, dass Kunden sich einen kompetenten Ansprechpartner wünschen, der erreichbar ist, sie versteht, ihnen schnell weiter hilft und schließlich eine Lösung findet, mit der sie zufrieden sind. Kundenzufriedenheit hat somit entscheidenden Einfluss auf das Image eines Unternehmens.

Den Kunden begleiten

Jede Kaufentscheidung von Kunden basiert letztlich auf der Summe aller ihrer gemachten Erfahrungen und Erlebnisse mit einem Unternehmen. Ist die Bilanz gut, sichern loyale Kunden dessen Existenz; sorgen für Umsatz, geben Feedback, erzählen weiter. Nicht nur im positiven, sondern auch im negativen Sinne.

Deshalb sollte der Entwicklung einer langfristigen Kundenbeziehung besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Diese mündet im besten Falle in Kundenloyalität, regelmäßigen Wiederkäufe und Weiterempfehlung.

Kundendienst in allen Sales-Phasen

Unter Kundendienst versteht man Leistungen oder Dienste für Kunden, oftmals Zusatzleistungen oder Rechte vor oder nach dem eigentlichen Kauf, nicht immer werden sie bezahlt. Dazu gehören u.a. Reklamationen, Wartungen, Reparaturen; IT-Helpdesk, Service-Hotline und After Sales-Management.

Es ist außerdem für ein Unternehmen nützlich, Anfragen und Rückmeldungen von Kunden gezielt zu analysieren. Die Erkenntnisse können zur Verbesserung von Produkten genutzt werden oder liefern wertvolle Ideen, wie zusätzlicher Umsatz generiert werden kann.

Automatisierung von Kundenanfragen via Web, Mobile, Voice

Erste Anlaufstelle für Kunden sind meist Callcenter, weil die meisten Anfragen telefonisch eingehen. Ab einem bestimmten Volumen an Kundendienstanfragen ist es sinnvoll, diese Anfragen automatisiert in einem Sprachportal zu kategorisieren und kanalisieren. Nach diesem Self Service-Prinzip arbeiten auch webbasierte Kundenportale und Apps. Kunden übernehmen die Vorqualifizierung und einen Teil der Arbeit des Kundendienstes einfach selbst.

Gute Self Service-Portale beschleunigen die Abarbeitung von Kundenanfragen nicht nur, sie sorgen für ein gutes Gefühl bei den Kunden. Sie übertreffen die Erwartungen. Solche Kundenerlebnisse haben das Potenzial zum langfristigen Alleinstellungsmerkmal. Sie machen ein Unternehmen einzigartig und besonders.

Customer Journey erfüllt Markenversprechen von Unternehmen

Unternehmen bzw. ihre Mitarbeiter, die es schaffen ihre Kunden persönlich oder in Portalen oder Apps mit unkomplizierten Serviceleistungen, kundenindividuell abgestimmten Lösungen und persönlicher Beratung begeistern, verstehen und sichern ihre loyale Kundenbasis und damit ihre langfristige Existenz.

Bildquelle: Dennis Skley unter CC-Lizenz BY-ND 2.0

Value Proposition Design: Verstärkung für dein Geschäftsmodell-Entwurf! Gemeinsam helfen Business Model Generation und das Value Proposition Design, Geschäftsideen zu skizzieren und sich die Fragen des Unternehmertums zu stellen:

  • Wer sind meine Kunden?
  • Worin bestehen ihre Bedürfnisse?
  • Was würde meine Kunden begeistern oder enttäuschen?
  • Welches Problem wollen wir lösen?
  • Wie verdienen wir Geld?

Alexander Osterwalder feiert mit seinen Lesern und Interessierten seine Buchvorstellung am Freitag in Stuttgart. Er steht via Videokonferenz Rede und Antwort. Zudem werden die Inhalte kurz vorgestellt, so dass die praktische Anwendung direkt erfolgen kann.

Karten für die Veranstaltung am Freitag, den 24.10.2014 gibt es hier!

Online-Kurs zu gewinnen!

Exklusiv für die Stuttgarter Gründerszene, sind drei Online-Kurse der Strategyzer Academy zu gewinnen, die alle Bestandteile des Geschäftsmodellentwurfs und des Value Proposition Design erläutern. Hier die Details zum ‪#‎VPDStuttgart Gewinnspiel: Gewinne auf dem Event mit Alex Osterwalder am Freitag in Stuttgart einen von drei Online-Kursen der Strategyzer Academy (Wert 500$). Wie? Wir verlosen in drei Kategorien:

  1. Quantity: Mehr als 100 Tweets / Facebook Posts mit #VPDStuttgart mit inhaltlichem Zusammenhang erzeugt hat.
  2. Kreativität: Kreative Einfälle, Beispiele und Anwendungsfälle zum Thema Value Proportion Design via Tweets / Facebook Posts mit #VPDStuttgart .
  3. Querdenker: In welchem Zusammenhang steht VPD mit anderen Themen / Methoden oder Alltagssituationen, die außerhalb von Lean Startup Methoden liegen? Mitteilen via Tweets / Facebook Posts mit #VPDStuttgart

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Veranstalter der Veranstaltung & des Gewinnspiels ist Bernd Albrecht, LeanThinkers.net.

Gerade Startup-Unternehmen sind auf besonders engagierte Mitarbeiter, die ihr ganzes Herzblut in die Erledigung ihrer Aufgaben legen, angewiesen. Umso tragischer ist es, wenn ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt und sich eine neue Herausforderung sucht. In vielen Fällen kann dies durch geeignete Maßnahmen verhindert werden.

Warum das Halten von Mitarbeitern in Startups häufig schwer ist
Häufig ist die permanente Gefahr der Insolvenz in frisch gegründeten Unternehmen ein zentrales Problem der Mitarbeitermotivation. Die Mitarbeiter haben das Gefühl, dass sie ständig unter Stress stehen und sich keine Fehler erlauben dürfen. In der Zeit unmittelbar nach der Gründung ist die Auftragslage meist sehr überschaubar, was dazu führt, dass sämtliche Kundenaufträge angenommen werden müssen, selbst wenn sie Sonderwünsche oder knappe Liefertermine enthalten. Auch wenn viele Mitarbeiter ihre Freiheiten in einem Startup sehr schätzen, sehnen sich nicht wenige irgendwann nach Sicherheit und einem etwas geruhsameren Alltag und schauen sich nach einem neuen Job um. Für junge Unternehmen bricht mit einem Ausscheiden eines wichtigen Mitarbeiters eine tragende Säule des Unternehmenserfolgs weg, die auf die Schnelle nicht ersetzt werden kann.

Wie kann Fluktuation verhindert werden?
Fluktuation kann durch geeignete Maßnahmen verhindert werden. Dabei spielen intrinsische wie auch extrinsische Motivationsansätze eine bedeutende Rolle. Zur extrinsischen Motivation zählen in erster Linie Gehaltserhöhungen und Bonuszahlungen, die für Mitarbeiter natürlich erstrebenswert sind. Viel wichtiger ist jedoch die intrinsische Motivation, durch die die Mitarbeiter täglich bereitwillig früh aufstehen und gerne zur Arbeit gehen. Durch intrinsische Motivationsansätze versucht der Gründer des Startups es seinen Mitarbeitern möglichst angenehm bei der Arbeit zu machen. Zahlreiche Studien belegen, wie z.B. die Studie des Bundesarbeitsministeriums, dass Mitarbeiter, die sich an ihrem Arbeitsplatz wohlfühlen, eine höhere Leistung bringen.

Mitarbeiter intrinsisch motivieren
Eine höhere intrinsische Motivation wird beispielsweise durch einen schön gestalteten Pausenraum erreicht. Kommen die Mitarbeiter in diesen Raum und es liegt ein herrlicher Duft von frisch aufgebrühtem Kaffee in der Luft und darüber hinaus noch frisches Obst auf dem Tisch, an dem sie sich bedienen können, fühlen sie sich sicher sofort rundum wohl. Über den Tchibo Coffee Service beispielsweise können Unternehmen hochwertige Kaffeemaschinen, die auf die jeweilige Betriebsgröße abgestimmt sind, mieten und kommen so dank des vielfältigen Angebots an nachhaltig angebauten Kaffeesorten in den vollen Genuss von frisch aufgebrühtem Kaffee. Wer statt eines Kaffees in seiner Pause lieber ein Wasser oder ein isotonisches Getränk zu sich nimmt, der findet bei Teinacher oder Ensinger sicher sein Lieblingsgetränk. Da immer mehr Menschen auf regionale Produkte setzen und sich auch immer mehr für Bioprodukte begeistern, sollte man sich als Chef des Start-ups auch für einen regionalen Versorger entscheiden. Der Biohof Braun aus Vaihingen an der Enz hat Obstkisten in verschiedenen Größen im Angebot, die reichhaltig mit unterschiedlichen Obstsorten bestückt sind. In den Kisten befindet sich, je nach Jahreszeit und regionaler Verfügbarkeit, hauptsächlich Obst aus regionalem Anbau. Dafür hat sich der Hof mit anderen Partnerhöfen zusammengeschlossen, die ihn mit Äpfeln, Birnen, Beerenobst oder anderen Leckereien beliefern.

Mögliche Steuervergünstigungen
Arbeitgeber können ihren Mitarbeitern auf vielfältige Weise Gratifikationen zukommen lassen. Dabei lassen sich oftmals steuerliche Vergünstigungen realisieren, wenn der Arbeitgeber bestimmte Richtlinien des Gesetzgebers einhält. Eine breite Übersicht der Möglichkeiten für Arbeitgeber findet sich in im Internet verfügbaren Broschüren von Ecovis. Einen interessanten Nebeneffekt hat das Mieten ebenfalls. Da hochwertige Kaffeemaschinen meist gleich mehrere Tausend Euro kosten, werden insbesondere kleine Unternehmen von einem Kauf abgeschreckt. Durch das Mieten können sie die Kaffeemaschine jedoch trotz fehlender liquider Mittel anschaffen und nutzen.

Zufriedene Mitarbeiter sind also aus verschiedenen Gründen die besseren Mitarbeiter. Die große Aufgabe des Arbeitgebers ist es, seine Mitarbeiter durch geeignete Maßnahmen zu motivieren, damit sie langfristig im Unternehmen bleiben.

Hinweis: Dieser Artikel ist entstanden mit freundlicher Unterstützung von Tchibo Coffee Service.

Gastbeitrag von Prof. Dr. Christian Hopp, zuvor erschienen auf dem Attentum Consulting Blog 
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Schätzungsweise zehn Millionen Unternehmer verfassen weltweit jedes Jahr einen Businessplan. Warum eigentlich und was haben Businesspläne, der “Club der toten Dichter” und Speed Datings gemeinsam? Als Businessplan bezeichnet man das schriftliche Dokumentieren, Sammeln und Analysieren von Informationen, um zukünftige Aufgaben, Risiken und Chancen zu identifizieren. In der Wissenschaft gibt es unterschiedliche Ansichten über die Gründe einen Businessplan zu verfassen.

1. Konzeptuelle Planung oder besser „Trial-and-Error“?

Wissenschaftler wie bspw. Ansoff vermuten, dass rationale, gezielte Planung von Vorteil ist und ein Businessplan ein Konzept von Eventualitäten und Möglichkeiten darstellt und damit Unternehmer in die Lage versetzt, die Kontrolle über zukünftige Ereignisse zu behalten. Andere Theoretiker (z.B. Mintzberg) argumentieren jedoch, dass Unternehmer sich auf das Improvisieren und damit auf ein „Trial-and-Error“-Lernen verlassen sollten. Ihrer Ansicht nach stellen formelle Businesspläne nur eine Ablenkung dar und es treten selten positive Effekte auf. Anstatt bis zu 200 Stunden Arbeit in das Erstellen von finanziellen Prognosen zu investieren und schriftlich einen Plan darzulegen (mit unklar definierten Ziele und Arbeitsschritten), schlagen diese Forscher vor, dass angehende Unternehmer sich eher darauf fokussieren sollten ihre Idee zu implementieren, anstatt sie nur zu planen.

2. Businesspläne nur aus Konformität oder zur Legitimation als Gründer?

Im Gegensatz dazu zeigt eine Vielzahl neuerer Studien von institutionellen Theoretikern (wie beispielsweise Honig), dass Unternehmensgründer Businesspläne zumeist aus einem ganz anderen Grund schreiben: Konformität und die eigene Legitimation als Gründer. Was verstehen wir unter Konformität? Rückblick auf den „Club der toten Dichter“

Formelle Businesspläne sind normative Mechanismen, die erforderlich sind für etwaige Kreditentscheidungen, aber keinen direkten Nutzen darstellen. Die Suche nach externer Finanzierung, sei es von Venture Capital Gebern, Business Angels oder auch einer reinen Bankfinanzierung gehen in der Regel nicht ohne einen Businessplan vonstatten. Businesspläne sind somit Signale – also kostspielige Merkmale –  in denen relevante Information beispielsweise über Fähigkeiten der Gründer an den Kapitalgeber gesendet werden. Das bedeutet, grundsätzlich erstellen angehende Firmengründer Businesspläne oft als Reaktion auf Druck von außen. Unternehmensgründer haben schlichtweg ohne einen Businessplan keine Möglichkeit an Geld zu kommen. Das heißt nicht, dass Businesspläne grundsätzlich nicht helfen, sie helfen vielmehr auf eine indirekte Art und Weise: Für Firmengründer ist es schwierig sich einem Businessplan zu entziehen, wenn die Umgebung einen solchen erwartet. Sie geben dadurch ihrer Umwelt zu verstehen, dass sie die Spielregeln verstanden haben und legitimieren sich damit in den Augen möglicher Geldgeber; „When in Rome, do as the Romans do“.

3. FAZIT: Businesspläne sind mit dem Nutzen eines Speed Datings vergleichbar

Die Finanzierung von jungen Unternehmen ist somit vergleichbar mit Online-Dating. Es gibt Parship oder Elite Partner, bei denen man lange Profile ausfüllt, über Hobbies spricht und sich einen Partner fürs Leben sucht und somit einen fundierten Überblick über die eigene Person gibt. Oder es gibt Chatroulette und Hot or Not, wo letztlich nur der erste, schnelle Eindruck zählt.
Theoretisch sollten Businesspläne eine Rolle erfüllen wie beispielsweise Parship oder Elite Partner, in der Praxis ist es aber eher wie bei Chatroulette und Hot or Not: Bei der Gründungsfinanzierung dienen Businesspläne häufig nur dazu sich einen schnellen ersten Eindruck zu verschaffen. Sie helfen sich einen Überblick von der Idee zu machen, am Ende entscheidet aber das Bauchgefühl, der Eindruck den das Management Team hinterlässt, oder die Frage ob das Business Modell skalierbar ist und der Markt groß genug. Businesspläne sind wichtige Instrumente um eine „Eintrittskarte zur Party“ zu bekommen, für die endgültige Finanzierungszusage entscheidet aber zumeist der persönliche Eindruck, den der Gründer und sein Team hinterlassen.

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Über den Autor

Prof. Dr. Christian Hopp ist Inhaber des Lehrstuhls für Technologieorientiertes Unternehmertum an der RWTH Aachen. Er beschäftigt sich in Forschung und Lehre mit Fragestellungen aus den Bereichen Venture Capital Finanzierung und Gründungsmanagement. Im Mittelpunkt steht dabei die empirische Analyse strategischer Unternehmensentscheidungen, insbesondere im Gründungsprozess und bei Gründungsentscheidungen. Daneben berät er mit der attentum-consulting GbR Unternehmen in Sachen Kommunikation.
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Bildquelle: Dennis Skley unter CC-Lizenz CC BY-ND 2.0

Gastbeitrag von Florian Schweer
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Wer seine Produkte und Dienstleistungen B2B verkauft kennt folgendes Phänomen: Die Ansprechpartner beim Kunden sind entweder im Urlaub, krank, auf Weiterbildung, gerade zu Tisch, in Besprechungen oder sonst irgendwo im Unternehmen unterwegs und nur selten telefonisch zu erreichen. So enden 50% aller Anrufversuche entweder auf Bandansagen bzw. Mailboxen, bei Kollegen die Rückrufzettel hinterlassen oder mit einer ungefähren Einschätzung der telefonischen Verfügbarkeit des gewünschten Ansprechpartners weiterhelfen. Die gefühlte Dunkelziffer liegt weit höher. Warum es so schwierig ist diese „flüchtigen“ Ansprechpartner beim Kunden zu erreichen, möchte ich anhand des folgenden Modells am Beispiel des Kalenderjahres 2014 für das Bundesland Baden-Württemberg aufzeigen:

Das Kalenderjahr 2014 verfügt über 365 Kalendertage. Bereinigt um Samstage & Sonntage (jeweils 52) verbleiben 261 Kalendertage. Es gibt 11 gesetzliche Feiertage in Baden-Württemberg. Bleiben 250 Kalendertage die auf einen Wochentag fallen und damit in diesem Modell als „theoretischer Arbeitstag“ betrachtet werden. Bei der Umrechnung auf „theoretische Arbeitszeiten“ wird mit Vollzeitäquivalenten (8 Std. pro theoretischem Arbeitstag) gerechnet. Zur Reduzierung der Komplexität des Modells werden Teilzeitmodelle, 33,457 Stunden-Tarifverträge, Mutterschutz- und Elternzeitregelungen, Wiedereingliederungs-Maßnahmen etc. nicht berücksichtigt. Wir legen der Berechnung somit 250 theoretische Arbeitstage bzw. 2.000 theoretische Arbeitsstunden zugrunde. Als weitere Annahme gilt, dass ich die vielzitierten „ninetofive-Jobs“ als Betrachtungsobjekt definiere und dementsprechend eine Netto-Kernarbeitszeit von 09:00-17:00 Uhr unterstelle.

Los geht´s, mal sehen was unter dem Strich so an möglicher Zeitfenster für die Erreichbarkeit der Ansprechpartner beim Kunden übrig bleibt.

365 Kalendertage – 104 Kalendertage, die auf einen Samstag oder Sonntag fallen = 261 Kalendertage

261 Kalendertage – 68 Ferientage, die nicht auf einen Samstag oder Sonntag fallen = 193 Kalendertage

Im Vorfeld der Schulferien werden in den seltensten Fällen (neue) Anfragen entgegengenommen, geschweige denn bearbeitet. Hier liegt der Fokus der Tätigkeit auf dem Fertigstellen von Terminsachen die dringend noch vor dem Urlaub erledigt sein müssen, dem Aufräumen des Schreibtischs und dem Erledigen von Altfällen und Leichen im Keller, die man während des Urlaubs gedanklich nicht mit sich herumtragen möchte, weil sie während des Urlaubs durch die Vertretung ans Licht geholt werden könnten. Es gibt hierzu übrigens wissenschaftliche Studien die zweifelsfrei belegen, dass die Woche vor dem Urlaub die effektivsten Arbeitstage des kompletten Jahres sind. Das Modell sieht vor, die Arbeitstage vor den Schulferien ersatzlos aus der Berechnung zu streichen. Im Jahr 2014 sind das 23.

193 Kalendertage – 23 Kalendertage, die in die Woche vor den Schulferien fallen = 170 Kalendertage

Nach der Rückkehr aus den Ferien steht die erste Arbeitswoche ganz im Zeichen der Sichtung tausender E-Mails, dem darüber ärgern, was die Vertretung für ein Chaos hinterlassen hat und dem Abarbeiten der Dinge, die während der eigenen Abwesenheit liegengeblieben oder neu aufgelaufen sind. Kapazitäten für (neue) Anfragen tendieren streng monoton gegen Null. Streichen wir die Arbeitstage in diesen Wochen nach dem Ende der Schulferien also ebenfalls. Im Betrachtungszeitraum reduzieren wir die Anzahl der Kalendertage um weitere 25.

170 Kalendertage – 25 Kalendertage aus den Wochen nach dem Ende der Schulferien = 145 Kalendertage

Widmen wir uns den gesetzlichen Feiertagen die nicht in die Ferienzeit und ebenfalls nicht in eine Schulferienbeginn-Vorwoche oder eine Ferienende-Nachwoche fallen. Hier bleiben für das Jahr 2014 2 Feiertage übrig (Do. 29.05.2014 Christi Himmelfahrt und Freitag 03.10.2014 Tag der Deutschen Einheit). Den obligatorischen Donnerstags-Feiertag-Brücken-Freitag am 30.05.2014 eliminieren wir in diesem Schritt gleich mit.

145 Kalendertage – 2 Feiertage außerhalb der Schulferien und außerhalb der Ferienbeginn-Vorwoche und Ferienende-Nachwoche – 1 obligatorischer Brückentag am Freitag nach einem Feiertag = 142 Kalendertage

Es bleiben 142 Kalendertage, die sich auf jeweils 29 Montage,  Dienstage sowie Mittwoche, 28 Donnerstage sowie 27 Freitage verteilen.

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Im nächsten Schritt nehmen wir die 27 Freitage komplett aus der Betrachtung raus. Warum? Das lässt sich relativ einfach erklären. Der Freitag ist der Arbeitstag der Woche, an dem am Morgen der Kater vom After-Work-Clubbing des vorangegangenen Donnerstag-Abend aka „der kleine Freitag“ gepflegt/ bekämpft wird und die Abstürze der KollegInnen vom Vorabend diskutiert und verbreitet werden. Der Rest des Tages wird für die Erstellung des Einkaufszettels für das Wochenende genutzt und es werden alle Freizeitaktivitäten für die bevorstehende arbeitsfreie Zeit koordiniert. Gedanklich befindet man sich bereits vor dem Aufstehen im Wochenende.

142 Kalendertage – 27 Freitage = 115 Kalendertage bzw. 920 Stunden

Nun zu den roten Zeiten innerhalb der verbliebenen Arbeitstage: Der Montagmorgen dient in aller Regel dazu, sich mit den Kollegen über die Vorkommnisse des vergangenen Wochenendes auszutauschen, wach zu werden und sich wieder in den Wochen-Arbeits-Rhythmus einzugewöhnen. Dies dauert i.d.R. von 09:00-11:30 Uhr.

920 Stunden – 72,5 Stunden Montagsmorgen-Eingewöhnungsphase = 847,5 Stunden

Nahrungsaufnahme: eines der wichtigsten Themen im Arbeitsalltag und ein nicht zu unterschätzender Motivationsfaktor. Nicht selten beginnt ein Gespräch zwischen Kollegen am Morgen bereits mit der täglich diskutierten Frage: „Was ess´ mer den heut´?“ Ab 11:30 Uhr wird der Speiseplan der Kantine einer kritischen Prüfung unterzogen, Preis-Leistungsverhältnis der angebotenen Speisen abgewogen und eine Auswahl getroffen. Ab 12:00 Uhr geht´s dann mit den Kollegen zum Essen. Es wird gespachtelt, über die Qualität des Essens gemeckert, zum Abschluss Kaffee getrunken, um gegen 13:00 Uhr wieder an den Arbeitsplatz zurückzukehren. Von 13:00-14:00 Uhr verabschiedet sich das Blut für den Verdauungsvorgang in den Magen, der Kopf versucht den Oberkörper zu stabilisieren, damit der Kopf nicht vor Erschöpfung auf der Tastatur aufschlägt. Aus manchen Büros dringt in diesem Zeitfenster ein leises Schnarchen. Zeitfenster 11:30-14:00 Uhr wird dementsprechend komplett gestrichen.

847,5 Stunden – 2,5 * (29 Mo + 29 Di + 29 Mi + 28 Do) Stunden Verpflegungszeit = 560 Stunden

Im Zeitfenster 16:30-17:00 Uhr ist der Versand letzter E-Mails und Aufräumen sowie die gedankliche Verabschiedung in den Feierabend angesagt. Neue Anfragen und die Annahme von Telefonaten ist ein absolutes „no-go“.

560 Stunden – 0,5 * (29 Mo + 29 Di + 29 Mi + 28 Do) Stunden Feierabendvorbereitung = 502,50 Stunden

Das Erreichen des Donnerstag (aka „der kleine Freitag“)-Feierabends wird gerne dazu genutzt im Kollegenkreis das ein oder andere Fläschen Sekt zu leeren, um sich so auf das bevorstehende After-Work-Clubbing vorzubereiten oder einfach den bevorstehenden Freitag zu feiern. Stärkt das Wir- und Team-Gefühl und lässt die ein oder andere Aufregung der zurückliegenden Woche im einsetzenden berauschten Zustand verblassen. Nehmen wir eine weitere halbe Stunde für die Donnerstage aus der Berechnung raus. Schließlich müssen Getränke besorgt, gekühlt, geöffnet und Gläser gesucht, bereitgestellt und im Anschluss auch wieder gespült werden.

502,50 Stunden – 14 Stunden Donnerstags-Feierabend-Vorverlegung = 488,5 Stunden.

Um das Modell jetzt nicht mit Details zu überfrachten, wird auf die Bereinigung weiterer ungünstiger Zeiten für die Anfrage eines Lieferanten/ Dienstleisters abgesehen.

Wir ziehen ein Fazit und bleiben bei 488,50 Stunden jährlicher potenzieller Erreichbarkeit von insgesamt 2.000 jährlichen theoretischen Arbeitsstunden stehen. Dies entspricht einer Quote von unglaublichen 24,425 %. Da ist verdammt gutes Timing gefragt. Ich wünsche Euch hierfür gutes Gelingen!

Welche Erfahrungen habt ihr mit Euren Partnern gemacht und wie habt ihr die Erfolgsquote Eurer Anrufe gesteigert? Ich freue mich über viele hilfreiche Kommentare.

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Über den Autor

Florian Schweer

Florian Schweer ist Gründer der FSBV GmbH und betreibt bauchkröte.de. Er ist Mitglied der Wirtschaftsjunioren Rems-Murr e.V. und engagiert sich als Projektleiter BBW im Bereich Bewerbertraining für Jugendliche und junge Erwachsene mit besonderem Förderungsbedarf.

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Bildquelle: GDS Infographics unter CC-Lizenz CC BY 2.0

Leistung, Leistung, Leistung? Mit dieser Anforderung an die Mitarbeiter stehen Unternehmensgründer nicht komplett falsch da, aber die Art und Weise, wie dieses Ziel erreicht wird, variiert von Business zu Business – und fängt meist schon bei einem vermeintlich nebensächlichen Punkt wie der Office-Gestaltung an.

Design, Farbe und Bürokonzepte
Wir wollen in diesem Ratgeber keine ultimativen Ratschläge für das perfekte, mitarbeiterfreundliche Büro geben – denn für Pauschalaussagen fällt leider jedes Unternehmen viel zu unterschiedlich aus -, aber wir möchten Start-up-Gründer immerhin auf den richtigen Weg lotsen. Fangen wir mit einigen Punkten an, die man zu Beginn gerne übersieht:

Farbliche Raumgestaltung
Blau wirkt besänftigend, Rot hingegen aktiviert die Sinne: Es kann nicht schaden, vor der Auswahl der farblichen Gestaltung einige Artikel über die Auswirkung von Farben auf die menschliche Psyche zu studieren. Letztendlich profitieren davon sowohl die Mitarbeiter als auch – durch eine erhöhte Produktivität – die Gründer des Unternehmens selbst.

Das Bürodesign
Jede Person arbeitet am effizientesten, wenn sie Ruhe genießen kann. Klingelnde Telefone, permanent durch die Flure und Räume geisternde Mitarbeiter und andere Ablenkungen sorgen langfristig für messbare Ausfälle unter den Kollegen. „Ruheareale“ gehören zur Pflichtübung in modernen Betrieben.

Entertainment – am Arbeitsplatz?
Ja, das stimmt. Man sehe sich nur Unternehmen wie Google an: Tischtennisanlagen, Freizeitareale und Swimming Pools zieren das Gelände. Natürlich verfügt nicht jedes Unternehmen über ein vergleichbares Budget, aber einige Ausgleichsmöglichkeiten sind ideal geeignet, um den Mitarbeitern beim Entspannen zu helfen. Nur ein entlastetes Gehirn kann Höchstleistungen vollbringen.

Ein wichtiger Punkt: das Büroequipment
Scheuen darf man als Gründer vor allem eine Sache nicht: Investitionen. Am besten fängt man damit gleich beim Mobiliar an. Die Mitarbeiter sitzen täglich auf demselben Stuhl, arbeiten mit derselben Tastatur und schauen dabei auf denselben Monitor, welcher sich auf demselben Schreibtisch befindet. Wer hier jeden Cent zwei Mal umdreht, spart im eindeutig falschen Bereich. Sobald sich Personen an einen Ort begeben, an welchem sie sich wohlfühlen, kommen sie gerne wieder – und das kann natürlich auch die Arbeit miteinbeziehen. Wie mitarbeiterfreundliches Mobiliar aussehen kann, zeigt der Stuttgarter Büroausstatter KAISER+KRAFT. Dieser bietet neben ergonomischem Equipment auch Holzmöbel an, die dem Nachhaltigkeitsaspekt gerecht werden und umweltschonend produziert wurden. Bequeme Stühle, Schreibtische in der richtigen Höhe und erstklassige Arbeitsgeräte tragen zum Wohlbefinden der Angestellten bei. Beim Kauf von Büroequipment sparen Unternehmen auf lange Sicht gesehen sogar selbst:

Weniger Beschwerden
Rückenprobleme durch schlechte Stühle sind vorprogrammiert. Dadurch droht ein Mitarbeiterausfall, welcher langfristig sehr deutlich an den Finanzen des Unternehmens nagen kann.

Erhöhte Produktivität
Wer bequem sitzt, arbeitet schneller, entspannter und zielstrebiger. Projekte können schneller abgeschlossen werden, die Kommunikation unter den Mitarbeitern wird erleichtert.

Geringere Langzeitkosten
„Wer billig kauft, kauft zwei Mal.“ In diesem Sprichwort steckt viel Wahrheit, denn hochqualitative Möbel halten selbstverständlich länger durch als ein „Bürostuhl“ aus dem Supermarkt. Wer hier sparen möchte, spart am Ende doch nicht.

Die Bürogestaltung ist eine Anlage – und keine lästige Notwendigkeit
Würde ein frisches Start-up an den Produktionskosten sparen? Oder am Marketing, am Gehalt für die oberen 5 % der Leistungsträger im Unternehmen oder an der Vermittlung wichtiger Dienstleistungen? Nein, denn diese Punkte sind direkt mit dem Erfolg des Betriebs verbunden. Vielen Gründern ist jedoch nicht klar, dass auch die Bürogestaltung und damit die Zufriedenheit der Mitarbeiter keine Bürde ist – sondern eine Chance für mehr Produktivität, Effizienz und persönliches Wohlbefinden unter den Kollegen. Vernachlässigen sollte man diese wichtigen Punkte also in keinem Fall.

 

Hinweis: Dieser Artikel ist in Zusammenarbeit mit KAISER+KRAFT entstanden.

Bildquelle: creative commons flickr by david wall

Existenzabsicherung – Nicht arbeiten können, bedeutet keine Einnahmen zu haben!

Wenn man als Freelancer oder Existenzgründer auf Grund von Krankheit oder Unfall nicht arbeiten kann, bedeutet dies meist, dass man keine Einnahmen hat (bis hin zu Konventionalstrafen, wenn man zugesagte Termine nicht einhält). Die Kosten für Miete, Kredite, Lebenshaltung und festen Verpflichtungen laufen jedoch weiter!

Wäre es nicht prima, wenn man dann Geld bekäme:

  • um in Ruhe gesund zu werden
  • um seine laufenden Kosten abzudecken
  • um jemanden zu beauftragen, seine Aufträge fortzuführen

und das zu einem Preis, den man sich ohne Bedenken leisten kann? Wir möchten Ihnen Folgendes zeigen:

  • Was sind die typischen Angebote am Markt (gesetzliche Krankenkasse,
  • Tagegeld, Krankenhaustagegeld, …)?
  • Wie kann man sich sinnvoll & effektiv gegen welche Risiken absichern?

Ihr Gastgeber, Kai Kiessling, Landesdirekter von Combined Insurance (ACE European Group), ist seit über 20 Jahren in der Versicherungsbranche zu Hause. Bei verschiedenen Unternehmen, in verschiedenen Positionen hat er durch zahlreiche Kundengespräche und -situationen sehr viel an Erfahrung und Kompetenz gelernt, um dieses wichtige Thema mit Ihnen zu besprechen!

Wann?
Mittwoch, 6. August 2014 um 19 bis 20 Uhr

Wo?
Coworking 0711 im „Green Space“

Die Teilnahme ist kostenfrei, es ist keine Anmeldung notwendig. Diese Veranstaltung wurde zusammen mit dem Bundesverband Deutsche Startups e.V. Baden-Württemberg vorbereitet.

Gastbeitrag von Maria Widra
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Um erfolgreiche Online-Projekte wie Unternehmenswebsites oder Online-Shops zu gestalten, muss die zielgruppengerechte Konzeption zentraler Bestandteil beim Launch oder Relaunch sein. Ausgehend von Zielgruppe und Zielen der Website dient dieser erste Arbeitsabschnitt dazu, eine mediengerechte Umsetzung der Anforderungen zu gewährleisten. Sinnvoll ist es bereits hier eine beratende Agentur hinzuzuziehen; Ergebnis dieses detaillierten Informationsaustauschs ist ein schriftliches, vom Kunden freigegebenes Konzept für das Online-Projekt.

Intelligente, zielgruppenorientierte Navigationswege erarbeiten

Häufig wird bei Online-Projekten der Fehler gemacht, alle Seiten und Produkte im gleichen Raster anzuzeigen (d.h. es gibt nur einen Seitentyp für die gesamte Website). Die Benutzerfreundlichkeit bleibt bei einer solchen Herangehensweise weit hinter den Möglichkeiten zurück. Die Zielgruppe nimmt die Website oder den Online-Shop nicht optimal an und hat einen schlechten Qualitätseindruck – das kann auch auf das Unternehmen und die Produkte abfärben.

Mit professioneller Anleitung während der Konzeptionsphase erschließen sich Ideen und Möglichkeiten der Benutzerführung und zur Einbindung verschiedener Medien; die Website kann von der Zielgruppe intuitiv navigiert werden, wird positiver bewertet und damit häufiger genutzt. Dies ist eine wesentliche Voraussetzung, um sie zu einer zentralen Kommunikationsplattform für Kunden und Interessenten zu entwickeln.

Zentrale Fragen aus Sicht der Zielgruppe beantworten

Um dem Anspruch einer zielgruppenorientierten Navigation gerecht zu werden, müssen die zentralen Fragen aus Sicht der Zielgruppe(n) betrachtet werden:

  • Welche Informationen sollen auf der Website verfügbar sein?
    Die Kernangebote des Unternehmens müssen klar erkennbar und leicht zu erreichen sein. Viele Unternehmen nutzen dafür eine sogenannte Bühne im oberen Bereich der Website: ein großes Bild, das direkt auf eine Seite mit weiteren Informationen verlinkt.
  • Wie navigieren die Zielgruppen auf der Website?
    Es gibt keinen einheitlichen Weg, sondern jeder Nutzer navigiert individuell. Deshalb werden Direktlinks links oder rechts auf einer Seite fest verankert oder mehrere Pfade zum Ziel angeboten.
  • Wie werden die Informationen am einfachsten benutzbar gemacht?
    Nutzer haben gelernt, dass bestimmte Felder oft an den gleichen Stellen stehen – das erleichtert die Navigation. Z.B. befindet sich das Unternehmenslogo mit Link zur Startseite meist links oben und ein Suchfeld ist oft rechts oben auf der Seite.
  • Welche Inhalte sind so wichtig, dass sie direkt auf der Startseite der Website platziert werden sollten?
    Diese Inhalte definieren Kunde und beratende Agentur am besten gemeinsam und legen die Position dafür fest.
  • Welche Zugänge zu den Inhalten sollten zusätzlich zur klassischen Navigation geschaffen werden?
    Die Website ist die Zentrale im Online-Marketing. Zu den Navigationswegen innerhalb der Website gehören Maßnahmen, um Nutzer regelmäßig auf Landingpages innerhalb Website zu locken. Dort können Sie dann Kontakt aufnehmen, Newsletter abonnieren oder bestellen.
  • Wie werden neue Kunden am besten gewonnen?
    Möglichst jede Seite innerhalb der Website sollte eine Handlungsaufforderung (sog. Call-to-action) enthalten, damit die Nutzer mit den Betreibern Kontakt aufnehmen können.

Das finale Konzept besteht schließlich aus verschiedenen Seitentypen und wird auf technische Umsetzbarkeit geprüft. Seitentypen werden in sogenannten Mock-ups oder Wireframes (Skizzen) dargestellt und dienen als feste Basis für Design und technische Realisierung. Ergeben sich besondere technische Anforderungen an ein Web-Projekt wie beispielsweise Schnittstellen zu Fremdsystemen, ist ein technisches Pflichtenheft obligatorisch. Es reduziert Aufwände, die eine vergessene Funktion verursacht. Je nachdem, wann diese entdeckt wird, sind die Aufwände unterschiedlich hoch: während sie in der Konzeptionsphase nur etwa 15 Minuten beansprucht, dauert die Änderung einer Funktion während der Implementierung schon etwa 4 Stunden und in Produktivnutzung sogar 16 Stunden.

Damit also ein Online-Projekt langfristig alle zentralen Kommunikations- und Verkaufsziele erfüllen kann, ist anzuraten Gestaltung und Umsetzung in der Konzeptionsphase umfassend zu durchdenken.

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Über die Autorin

Maria Widra
Maria Widra arbeitet seit Abschluss ihres Studiums der Medienwirtschaft in Stuttgart und Helsinki 2007 im Marketing mittelständischer IT-Firmen bzw. Agenturen. Als Freelancer war sie u.a. für die AKAD Privathochschulen und ein Startup im Verlagsumfeld tätig. Ihr Fokus ist vertriebsorientiertes und textstarkes Online und Direct Marketing. Auch klassische Öffentlichkeitsarbeit und Veranstaltungen gehören zu ihrem Portfolio. Derzeit verantwortet sie den Bereich e-Communications der deutschen Landesgesellschaft des Technologiekonzerns Thales, lässt aber auch die Startup-Szene im Ländle nicht aus den Augen.
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Bildquelle: Enokson unter Creative Commons Lizenz CC BY 2.0.

Aus eigener Erfahrung als Mitinitiator des Startups autonetzer.de, Unterstützer bei Startup-Stuttgart.de und Organisator verschiedener Events weiß ich, dass die Raum- und Bürosituation in Stuttgart für Startups und Kreative nicht einfach ist. Doch in den letzten Monaten haben einige Initiatoren diesen Bedarf erkannt und bieten ausgeklügelte Konzepte an. Sechs Angebote, die wesentlich mehr als ein Schreibtisch bieten, möchte ich heute vorstellen:

1. westQuartier

Die Idee
Freiraum schaffen im Stuttgarter Westen: Einen atmosphärischen Ort der Arbeit und des Lebens entstehen lassen; aber auch ein städtisches Kleinod der kulturellen Begegnung, zu dem die Leute gehen, an dem sie verweilen und zusammenwirken.

Das Angebot
Das westQuartier ist zu mieten: als Salon, Tagungsstätte, für Workshops, Seminare, Ausstellungen, Meetings, Symposien, alternative Medizin, Kulturelles, Festivitäten, Schlafstätte und vieles mehr. Regelmäßige Veranstaltungen wie Yoga, Repaircafés und offene Treffs runden das Angebot ab.

Lage und Kontakt
Das westQuartier liegt zentral am Bismarckplatz, in der Elisabethenstr. 26. Auf der Website www.westquartier-stuttgart.de findet man weitere Informationen. Für Anfragen genügt eine E-Mail unter kontakt[at]westquartier-stuttgart.de.

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2. Quartiergarage – eMobilS

Die Idee
Mit dem Konzept der Quartiergaragen ergänzt eMobilS ab dem Sommer 2014 die Maßnahmen zur Aktivierung breiterer Anwendung von Elektromobiliät und damit zur Förderung des Klimaschutzes. Hauptsächlich für das nähere Wohn- und Arbeitsumfeld wird in einer Quartiergarage für die unterschiedlichsten Ansprüche ein Pool umweltfreundlicher Elektrofahrzeuge bereit stehen – von Zweirad über PKW bis hin zu Transport.

Das Angebot
Dienstleister, Co-Founder und Unterstützer willkommen! Jeder, der an der Idee der Quartiergarage Gefallen findet, in diesem Umfeld Synergieeffekte bewirken kann und möchte – ob als Anbieter von Dienstleistungen und Waren, als Event- und Gastronomieunternehmer oder wer sich generell am Aufbau des Fahr­zeugpools und der Etablierung weiterer Quartiergaragen beteiligen möchte, ist zu Diskussion und Enagagement eingeladen.

Lage und Kontakt
Die erste Quartiergarage befindet sich in Strohberg 38, unweit vom Marienplatz. Auf der Website www.emobils.com findet man weitere Informationen. Der Initiator Claus-Uwe Dieterle ist unter info[at]eMobilS.com oder unter 0711 93596630 zu erreichen.

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3. Coworking0711

Die Idee
Das Coworking0711 gibt es schon seit über 4 Jahren und ist Stuttgarts erster Coworking-Space – ein offener Arbeitsraum für Kreativschaffende und Wissensarbeiter, eine Plattform für Vernetzung und Interaktion. Das Motto: Zusammen flexibel sind wir weniger allein.

Das Angebot
Neben Besprechungsräume und eine Vielzahl an Veranstaltungen bietet das Coworking0711 Vollzeit- und Teilzeittarife zur Anmietung eines Arbeitsplatzes an. Die Nutzungsverträge sind auf unbefristete Dauer ausgelegt, mit der Möglichkeit, mit einer Frist von zwei Wochen zum Monatsende, die jeweilige Nutzungsart zu kündigen. Jede Nutzungsart beinhaltet freie Platzwahl in einem professionellen und kreativen Arbeitsumfeld, Internetzugang über WLAN, Fair-use von Scanner, Drucker, Kopierer sowie Kaffee/Tee und Mineralwasser.

Lage und Kontakt
Das Coworking0711 ist ganz in der Nähe der S-Bahn-Haltestelle Schwabstraße. Von hier sind es nur zwei Minuten Fußweg bis zur Gutenbergstr. 77a. Mitgründer Harald Amelung ist unter 0711 12098672 oder info[at]coworking0711.de zu erreichen. Alleine aufgrund des Veranstaltungskalenders ist die zugehörige Webseite www.coworking-stuttgart.de einen regelmäßigen Besuch wert!

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4. StartupRaum

Die Idee
Raum für Ideen, Kommunikation und des konzentrierten Arbeitens. Das Gebäude ist riesig, wo sich jeder individuell entfalten kann. Der Austausch zu anderen Teams soll die Innovation und Schnelligkeit einer Businessidee nach vorne bringen.

Das Angebot
Seinen eigenen Raum mit allen Vorzügen für Startups monatlich mieten (Drucker, Büroausstattung, Besprechnungsraum und Internet). Das ganze super preiswert, im Abhängigkeit der Raumgröße.

Lage und Kontakt
Der StartupRaum liegt direkt an der S-Bahn Station Ditzingen und ist in nur knapp 20 min mit der S-Bahn oder in Fahrgemeinschaften aus Stuttgart zu erreichen. Anfragen und weitere Informationen findet man auf StartupRaum.de. Melden kann man sich bei Falk Altenhöfer unter 0177 3722353 oder über die Website!

5. wild deer space

Die Idee
Internet-Hub, E-Commerce Meltingpot. Digital Natives und das ganze in der Schwabenmetropole. Entstanden aus der E-Commerce Agentur NETFORMIC heraus hat die wild deer als Holding diverser Internet- und E-Commerce Companies über 1.000 qm Bürofläche im Stuttgarter Westen. Ein Teil davon – das 1. OG im Hinterhof-Gebäude – steht als Bürogemeinschaft mit voll ausgestatteten Büros für kleinere Firmen, Freelancer und StartUps im Internet-Umfeld zur Verfügung. Neben reiner Bürofläche ist natürlich auch der Austausch zwischen den Digital E-Commerce und Internet Natives der Landeshauptstadt erwünscht.

Das Angebot
das wild deer square ist eine Bürogemeinschaft im 1. OG des Hinterhof-Gebäudes mit ca. 300qm. Die Räume können einzeln gemietet werden, sind voll ausgestattet mit Schreibtischen, Bürostühlen, Regalen, Getränke und Kaffee-Flatrate, einer dicken SDSL-Internetleitung mit über 20 Mbit und eine Gemeinschaftsküche und einen großen Besprechungsraum mit Beamer gibt es auch.

Lage und Kontakt
Das wild deer square liegt direkt am Feuersee, also unmittelbare zur S-Bahn-Station in der Hermannstrasse 5A. Weitere Informationen finden sich unter www.wilddeer.de/office/ , für kurzfristige Besichtigungen und Fragen einfach eine E-Mail an hello@wilddeer.de schicken.

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6. a+ creative space

Die Idee
a+ creative cpace ist der etwas andere Kreativraum in der auf 90 qm und zwei Etagen gibt es vielfältige Nutzungsmöglichkeiten für Coworking, Design Workshops, Präsentationen und Meetings.

Das Angebot
Klaus Haasis ist Vermieter und bietet persönliche Betreuung als Creative Coach, Teamentwickler, Business Model Generator, Effectuator, Beyonder und Business Angel. Konditionen nach Vereinbarung.

Lage und Kontakt
Der a+ creative space befindet sich in der Olgastr. 138 im Heusteigviertel zwischen Kochenbas, épicerie fine und Herbertz. Informationen via coachklaushaasis[at]email.de, auf Facebook und unter 0170 633193.

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Weitere Räumlichkeiten sind u.a. bei imwerk8 (www.imwerk8.de) sowie bei der noch im Aufbau befindlichen Initiative Contain’t möglich.

Update

Mittlerweile entstehen noch mehr Möglichkeiten: So öffnete im März 2015 das Startup Campus Stuttgart direkt am Fuße der Villa Berg seine neuen Räume für Startups.

Ein guter Ort, um auch kleinere Büros zu finden, bietet die Gründergrillen-Facebook-Gruppe.

 

Gastbeitrag von Christopher Schmidhofer
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Messen können eine gute Plattform für Startups sein. Es können Menschen von deinem Startup erfahren, die du sonst nicht triffst. Auch das direkte Feedback zu den eigenen Produkten und der Präsentation deines Startups können – richtig verwertet – viele entscheidende Informationen zur Verbesserung enthalten. Damit der Messeauftritt für dein Startup zum Erfolg wird, musst du einiges beachten: Am Anfang steht die Entscheidung, ob überhaupt an der Messe teilgenommen wird. Danach ist die Vorbereitung der Messe sehr wichtig. Auch während der Messe gibt es einiges zu beachten. Ist die Messe vorbei, fängt die eigentliche und wertvolle Arbeit erst an. Dieser Artikel gibt Tipps für jeden dieser Schritte.

Entscheidung zur Messeteilnahme

Es gibt viele verschiedene Messen. B2B-Messen (Besucherzielgruppe Unternehmen) und Verbrauchermessen (Besucherzielgruppe Privatkunden) unterscheiden sich stark in vielen wichtigen Punkten. Eine regional ausgerichtete Messe spricht einen ganz andere Typ Besucher an als eine internationale Fachmesse. Deswegen solltest du im Vorhinein genau analysieren, ob die angedachte Messe überhaupt zielführend für das eigene Startup ist. Dabei helfen die folgenden Fragen:

  • Ist eine Messe überhaupt derzeit das Richtige?
  • Ist deine Zielgruppe auf dieser Messe anwesend?
  • Wann lohnt sich eine Messe?
  • Können die Kosten gestemmt werden?
  • Lohnt sich die Teilnahme voraussichtlich?

Sicherlich sind weitere Fragen angebracht. Im Grunde steht hinter einer Messeteilnahme die gleiche Fragestellung wie bei jeder anderen Marketingmaßnahme: Passen die eigenen Ziele und Erwartungen mit den realistisch geprüften voraussichtlichen Ergebnissen zusammen?

Vorbereiten auf die Messe

Der Aufwand für die Vorbereitung einer Messe wird oft zeitlich unterschätzt. Ein Vorgehen nach dem EMMA Prinzip ist zu empfehlen. Die Buchstaben stehen dabei für Erwartungen, Meinungen, Motivation und Anlass.

  • Erwartungen
    Mit welchen Erwartungen kommen die Besucher? Wollen sie sich informieren? Wollen sie unterhalten werden?
  • Meinungen
    Kennst du Meinungen, die Besucher bereits zu deinem Unternehmen haben?
  • Motivationen
    Was wollen die Besucher für sich erreichen? Was sind ihre Ziele? Welche Ansprüche haben die Besucher an sich, an ihre Arbeit und an ihr Leben?
  • Anlass
    Was ist der konkrete Anlass für die Anwesenheit der Besucher auf der Messe? (freiwillig, gezwungen, zufällig, gezielt,…)

Während der Messe

Sehr wichtig: Es heißt „Messestand“, nicht „Messesitz“. Damit meine ich: Am Stand stehen, nicht sitzen. Alles andere ist unhöflich, wirkt wenig engagiert und von vornherein nicht überzeugend. Unterhaltungen sollten grundsätzlich im Stehen geführt werden, am besten ohne Barriere. Sehr häufig sehe ich Stände mit Tisch, hinter dem sich verschanzt wird. Das hat dann nicht viel mit Kundennähe zu tun.
Ein großer Fauxpas ist es, am Stand zu essen. Kurz etwas zu trinken ist in Ordnung, aber lass keine Flaschen und andere Trinkgefäße herumstehen. Der Stand sollte stets ordentlich sein.

Aktive vs. Passive Strategie

Es gibt generell zwei Strategien der Gesprächsanbahnung auf Messen: die aktive und die passive Strategie. Dabei kann aus meiner Sicht das Wort „passiv“ hier schnell falsch verstanden werden. Denn passiv bedeutet nicht abzuwarten bis man angesprochen wird. In der passiven Strategie wird erst einmal abgewartet, bis die Besucherin Interesse zeigt, sich also den Stand ansieht, Augenkontakt herstellt oder auf andere Weise Interesse bekundet. Dann wird ein Gespräch begonnen. In der aktiven Strategie geht man auch auf Menschen zu, die eventuell noch gar kein Interesse am Stand gezeigt haben und spricht diese an.

Welche Strategie du anwendest, hängt mit deiner Persönlichkeit zusammen. Aber auch die Struktur der Messe spielt eine Rolle. Sind viele Menschen an deinem Stand interessiert und du führst durch die passive Strategie dauernd Gespräche, passt das ja schon. Ist an deinem Stand wenig los und du schätzt, dass die Mehrheit der Besucher zu deiner Zielgruppe gehört, dann solltest du die aktive Strategie wählen.
Als Aussteller musst du also auf die Besucher zugehen können. Betrachtet jemand den Stand, solltest du diese Person auf jeden Fall ansprechen. Wer bemerkbar lange schaut, hat definitiv ein Interesse, jedoch ein vorerst unbekanntes. Finde durch das von dir initiierte Gespräch heraus, welches Interesse dieses ist. Wenn du nicht gerne aktiv auf Menschen zugehst, ist es sehr wichtig entsprechendes Standpersonal zu finden.

Messegespräch

Generell gilt bei jedem Gespräch: Beide Seiten wenden ihre Zeit dafür auf. Für dich als Unternehmer ist die Freude groß, wenn sich Besucher Zeit für deinen Stand nehmen. Diesen Besuchern solltest du zeigen, dass dies auf Gegenseitigkeit beruht und dein Unternehmen auch die Zeit wert ist.
Dein Standpersonal sollte auf die eigene Kommunikation achten und diese authentisch und offen gestalten. Echtes Interesse und aktives Zuhören (Kommunikationstechnik) sind ein guter Anfang. Die Arme nicht verschränken, das signalisiert Desinteresse und baut eine Barriere auf. Mit gezielten Kommunikationsschulungen im Vorhinein kannst in diesem Punkt schnell viel erreicht werden.

Bereits den Gesprächsbeginn solltest du mit einem gutem Einstieg gestalten. Mit einem platten „Kann ich Ihnen helfen?“ wirkst du nicht interessant. Am besten überlegst du dir schon vorher gute Einstiege, z.B. „Wie wichtig ist Ihnen das Thema Y?“. Hast du mehrere dieser Einstiegssätze vorbereitet, kommt keine Langeweile auf. Mit wachsender Erfahrung kannst du sicher erkennen, welche Einstiegssätze funktionieren.

Was ich als Messebesucher oft erlebe ist, dass sehr früh Preise für die Produkte genannt werden. Ich habe gelernt (und glaube das auch), dass Preise so spät wie möglich kommuniziert werden sollten. Wenn zuerst die Bedürfnisse des Kunden erfragt werden, dazu die passenden Angebote geliefert werden und die Kunden überzeugt wurden, dass Sie dieses Produkt benötigen, dann spielt der Preis eine geringere Rolle bei der Kaufentscheidung.

Am Ende des Gespräches ist die Frage nach der Visitenkarte deiner Kommunikationsperson angebracht (eher auf B2B-Messen). Eine eigene Visitenkarte ist für dich auf einer Messe unverzichtbar. Diese und gegebenenfalls den ausgefüllte Terminzettel kannst du jetzt überreichen. Überlade die Gesprächsperson aber nicht mit mehreren Katalogen, Flyern oder Broschüren. Sollte die Person nach Material fragen, kannst du auch anbieten, diese Informationen postalisch oder elektronisch zu zu senden. Bevor der Kunde weiterzieht solltet ihr auf jeden Fall eine Vereinbarung über den nächsten gemeinsamen Schritt treffen.

Die Nachbereitung des Messegesprächs wird fast nie durchgeführt; sie ist jedoch ein gutes Werkzeug. Nach jedem Gespräch solltest du und jede Person Ihres Standpersonals sich kurz Zeit nehmen und die wichtigsten Stichpunkte aus dem Gespräch aufschreiben: Über was wurde geredet? Welches Problem beschäftigt die potentielle Kundschaft? Welche Vorurteile zum Unternehmen kamen zur Sprache?
Kurz gesagt: Alles aufschreiben, was hilft die Inhalte des Gesprächs zu rekapitulieren und die spätere Kontaktaufnahme erleichtert. Auch bei nachfolgenden Messevorbereitungen kann dies dir und deinem Personal als Gedächtnisstütze dienen.

Eine andere Variante ist das Aufschreiben von wichtigen Punkten bereits während des Gesprächs. Dazu kannst du ein Gesprächsskript (Messeskript, Leadbogen) erstellen. So gibt dein Unternehmen gleichzeitig einen Gesprächsleitfaden und ein Stück Gesprächsnachbereitung vor. „Sich Notizen zu machen“ wirkt professionell auf die besuchende Person. Zudem fühlt sich der Gegenüber ernst genommen. Dein Unternehmen profitiert auch davon: Du erhältst ein Gesprächsprotokoll mit den wichtigen Punkten und kannst somit erfolgreich in die Nachmessekommunikation einsteigen, da die gefundenen Anknüpfungspunkte dokumentiert sind.

Noch besser als Papier könnte je nach Branche die Datenerfassung per Tablet wirken. Dafür muss im Vorhinein dafür gesorgt sein, dass die gesamte Standbesetzung am Gerät geübt ist und auch auftretende technische Probleme selbst lösen kann. Eine Internetverbindung sollte dabei nicht benötigt werden – diese ist auf Messen auch in der heutigen Zeit oft nicht stabil verfügbar. Der Vorteil der Aufnahme mit einem Tablet liegt auf der Hand: Die neuen Daten sind bereits digitalisiert und können somit sofort verwendet werden.

Nach der Messe

Das ist mir schon oft passiert: Auf der Messe habe ich ein super Gespräch geführt, ich fand das Unternehmen interessant. Nach der Messe: Funkstille, keine Kontaktaufnahme. Damit wurde meine Zeit verschwendet; ich stehe dem Unternehmen in Zukunft sogar negativ gegenüber. Das Unternehmen hat Zeit und Geld verschwendet. Warum präsentiert es sich auf der Messe, wenn die gewonnenen Kontakte nicht genutzt werden? Die gute Kommunikation von der Messe sollte danach auf jeden Fall fortgeführt werden. Hat niemand im Unternehmen Zeit dazu, hätte es nicht auf der Messe auftreten müssen. Die Zeit und Ressourcen wären dann an anderer Stelle sinnvoller eingesetzt.
Also: Nimm schnellstmöglich Kontakt auf, solange dein positiver Messeauftritt noch gut in der Erinnerung ist. Mehr als zwei Arbeitstage sollten bis zur ersten Kontaktaufnahme nicht verstreichen.

Die interne Nachbereitung bringt viele Informationen und Verbesserungsvorschläge. Frage dich selbst und dein Standpersonal: Was war gut? Was war schlecht? Was muss für die nächste Messe geändert werden? Diese Antworten – auch deine eigenen – sollten verschriftlicht werden. Diese Aufzeichnungen helfen deinem Messeteam enorm bei der Planung der nächsten Messe und sollten dabei auf jeden Fall hervor geholt werden.

Abschluss-Tipp:
Ich empfehle dir, selbst als Besucher auf Messen gehen. Dort kannst du beobachten, wie andere Unternehmen sich präsentieren. Dieser Erkenntnisgewinn aus sowohl Negativ- als auch aus Positivbeispielen ist immens. Wer nie auf Messen war, kann auch keinen Messestand planen.

Bonus Links

Als Bonus habe noch mehrere Artikel zum Thema zusammen getragen. Diese Links stellen keine Empfehlung dar, sondern gibt dir die Möglichkeit, weitere und auch unterschiedliche Sichtweisen kennen zu lernen.

Fehlt ein wichtiger Hinweis im Artikel? Hast du andere Erfahrungen? Möchtest du eine spannende Messegeschichte teilen? In den Kommentaren hast du Gelegenheit dazu.

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Über den Autor

Christopher
Christopher J. Schmidhofer betreibt einen Coworkingspace, führt eine Webagentur und arbeitet in mehreren Startups mit. Der Drupal-Experte ist begeisterter Barcamp-Besucher und gerade dabei, mit anderen gemeinsam eine „Schule für Selbstständigkeit“ zu gründen. Christopher war vor seiner Selbstständigkeit zuerst bei Siemens, dann bei Wincor Nixdorf angestellt.

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Bildquelle: R∂lf Κλενγελ unter Creative Commons Lizenz CC BY 2.0