Diese Frage stellt sich wohl jede/r angehende Gründer/in mindestens einmal im Leben – spätestens dann, wenn man in Kontakt zu potenziellen Kapitalgebern tritt und diese mehr über die eigene Geschäftsidee erfahren möchten, um über ein mögliches Funding zu entscheiden.

Im letzten Jahr habe ich auf zahlreichen Startup-Events viele gute, aber auch viele schlechte Pitches gesehen – und das nicht nur von Anfängern. Ich möchte euch deshalb ein paar Tipps mit auf den Weg geben, die euch helfen können, euren Pitch zu strukturieren und das Wesentliche eurer Idee rüberzubringen.

Ein Elevator Pitch dauert in der Regel nicht länger als 3 Minuten; oftmals ist er kürzer, bei manchen Pitch-Wettbewerben kann er auch mal länger sein.

Im ersten Schritt solltet ihr überlegen, ob eure Idee wirklich schon ausreichend durchdacht bzw. ausgereift ist, um damit auf Investoren zuzugehen. Feedback von Bekannten, aber auch von Leuten aus der passenden Branche, die ihr Metier beherrschen, ist dabei essenziell wichtig. Der Blick von außen vermittelt dabei oft neue Perspektiven und Problemlösungsansätze. Setzt euch also mit so viel wie möglichen Leuten zusammen, um deren Meinung einzuholen, zur Idee selbst oder auch schon zum Pitch. Im Endeffekt bringen euch vor allem kritisches Hinterfragen und das Aufzeigen möglicher Schwachpunkte des Konzepts durch eure Zuhörer weiter. Nur so erfahrt ihr, ob die Idee wirklich zu Größerem geschaffen ist oder ob ihr doch noch mal genauer darüber nachdenken solltet.

Beantwortet die Fragen nach dem Was, Wer, Warum und Wie?

Was ist das Alleinstellungsmerkmal oder Kundennutzen eurer Geschäftsidee? Warum werden die Kunden gerade euer Produkt kaufen und nicht auf andere (Ersatz-) Produkte ausweichen? Welche Probleme der Kunden wird euer Produkt lösen? Habt ihr schon erste Beweise für eure Annahmen, z.B. durch Kundenbefragungen?

Wer steckt hinter der Idee? Was macht euch als Persönlichkeiten im Team aus? Welche Kenntnisse bzw. Erfahrungen bringt ihr mit, die euch beim Etablieren der Geschäftsidee helfen werden? Glaubt ihr an die Idee, auch wenn ihr die nächsten Jahre eventuell nicht mehr als ein besseres Praktikantengehalt verdienen werdet? Und habt ihr jemanden, der die Führungsrolle ausfüllen kann und will? Letzteres ist gerade in jungen Teams wichtig, damit alle fokussiert auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Warum treibt ihr diese Idee voran? Was wollt ihr damit erreichen? Weltverbesserung, wirkliche Problemlösung oder doch nur ein schneller Exit bzw. Verkauf des Unternehmens?

Wie wollt ihr die Geschäftsidee umsetzen? Was ist euer Geschäftsmodell, mit dem ihr Geld verdienen wollt? Wie viel Startkapital benötigt ihr? Habt ihr eventuell schon erste Umsätze vorzuweisen? Falls vorhanden, bringt direkt einen Prototyp eures Produkts zum Pitch mit bzw. zeigt Fotos davon.

Sicherlich werdet ihr vor und während des Pitches aufgeregt sein. Versucht dies auf keinen Fall durch Auswendiglernen zu kompensieren. Geht strukturiert vor, aber lasst genügend Freiraum für Improvisationen. Einfache, prägnante und verständliche Sätze sind dafür am besten geeignet. Achtet außerdem auf eure Körpersprache: Gerade Haltung und Hände aus den Hosentaschen sind ein Muss!

Fragen, Fragen, Fragen

Nach dem Elevator Pitch gibt es normalerweise noch eine Fragerunde – je nach Rahmen kann diese 5 Minuten betragen, aber auch gerne mal zwei Stunden bei ernsthaften Gesprächen mit Investoren. Bereitet euch also auch darauf gut vor und versucht die Informationen, die ihr im Pitch nicht unterbringen konntet, hier entsprechend zu platzieren.

Und zuallerletzt noch der alte, aber tatsächlich wahre Rat: Übung macht den Meister! Je öfter ihr eure Geschäftsidee präsentiert, desto sicherer werdet ihr und desto besser könnt ihr auf Feedback und kritische Nachfragen eingehen und reagieren.

Scheut die Herausforderung nicht und verlasst eure Komfortzone. Es lohnt sich immer wieder, schon allein wegen der Erfahrung selbst. Der nächste Elevator Pitch-Wettbewerb kommt bestimmt, z.B. am 1. März 2013 in Reutlingen.
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Wer mehr zum Thema erfahren möchte, befragt die gängigen Suchmaschinen oder schaut sich ein paar interessante Videos auf YouTube an. Einen guten Ausgangspunkt bietet u.a. das „10 People / 10 Pitches“ Video vom Dublin Web Summit 2012.