In meiner Zeit im Silicon Valley ist natürlich ein Thema immer wieder aufgetaucht: Wie kann ich mich als deutsches Startup im US-Markt etablieren bzw. Kontakte mit ersten Kunden und potenziellen Partnern knüpfen? Vor Kurzem hatte ich dazu die Gelegenheit, eine Session von Chris Gill, CEO des SVForum, zu besuchen, im Rahmen derer er den Fragen internationaler Startup-Vertreter zum Silicon Valley Rede und Antwort stand. Dabei sind ein paar interessante Ergebnisse rausgekommen, die ich gerne mit euch teilen möchte.

Viele deutsche oder internationale Startups kommen mit der Idee ins Valley, dass sie innerhalb kürzester Zeit Kapital einsammeln und ihr Produkt direkt an US-Kunden verkaufen können. Oftmals sind diese Erwartungen gepaart mit der Tatsache, dass die Unternehmen die falschen Leute rüberschicken, d.h. nicht die Gründer selbst sondern Sales-Leute oder sogar Entwickler, und dass sie zu früh lokale Mitarbeiter, speziell für Sales einstellen. Nicht zu vergessen das unterschiedliche Mindset natürlich. Mit der Einstellung, dass man eh schon alles weiß, nur weil man in Deutschland ein paar tausend Euro Umsatz gemacht hat, kommt man hier definitiv nicht weit. Kontakte sind hier alles und die bekommt man zwar relativ einfach, aber eben nur, wenn man sich nicht wie die Axt im Walde benimmt.

Um all diese Fehler zu vermeiden, sollten die Unternehmensgründer selbst in die USA kommen, um potenziellen Kunden und deren Erwartungen und Feedback er aus erster Hand zu erfahren und gegebenenfalls in der Produktentwicklung darauf reagieren zu können. Nach Gill entspricht der Markteintritt in den USA dem gleichen Prozess, den man bei der Gründung des Startups im Ursprungsland durchlaufen hat. Alles auf Anfang sozusagen: „Going international is like doing a startup all over again”. Übrigens scheitern 80% der Unternehmen daran, sich international aufzustellen. Ungefähr genau soviel wie bei der eigentlichen Gründung.

Sobald man die ersten Schritte in den USA getan hat, kann man dann auch darüber nachdenken, wie man auf potenzielle Kapitalgeber zugeht. Dabei sind drei essenzielle Aspekte zu beachten: Erstens, das Unternehmen sollte ein lokales Headquarter in der Bay Area haben, denn VCs fahren normalerweise nicht weiter, als die Reichweite des eigenen Tesla-Autos erlaubt, d.h. von San Francisco bis San José, wobei das ursprüngliche Silicon Valley von Palo Alto bis Sunnyvale immer mehr an Bedeutung verliert und die Stadt San Francisco an Bedeutung für junge Startups gewinnt.

Map San Francisco

Um für VCs interessant zu sein, müssen als nächstes die Zusammensetzung des Teams und dessen Expertenwissen im entsprechenden Bereich stimmen. Zuletzt sollte das eigene Produkt dann natürlich auch schon eine beträchtliche Anziehungskraft und Umsatz durch Kunden vorweisen können. Wer all dies vorweisen kann, kann sich auf ein paar interessante Investorengespräche und hoffentlich später auf die erste internationale Funding-Runde freuen.

4 Kommentare
  1. Carmen
    Carmen sagte:

    Wichtig wäre für alle Entrepreneurs im Silicon Valley ein richtiges Business Network, besser noch einen Business Club für Start-ups aus Europa zu haben. Somit wären alle Entrepreneurs und Inhaber von Start-up Unternehmen in einem Unternehmer Club / Entrepreneur Club und könnten z.B. rechtliche Fragen gemeinsam diskutieren und lösen. Ebenso würde das Business Netzwerk das Business Networking fördern und Vorteile für alle bringen.

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